A estratégia de Inbound Marketing envolve um método fundamental para a obtenção de clientes chamado “funil de vendas”. Trata-se do processo de acompanhamento do cliente a partir do momento em que ele tem o primeiro contato com a sua empresa até a etapa final em que ele compra seu produto e se torna fiel à marca. Neste artigo, você entenderá as etapas do funil de vendas e a abordagem que cada uma delas deve receber para engajar seus clientes.
Topo, meio e fundo do funil
O primeiro ponto fundamental a ser compreendido é a divisão entre as etapas do funil de vendas: topo, meio e fundo.
No topo do funil, as pessoas ainda estão distantes de se tornarem clientes. Isso acontece porque elas não têm a noção exata de qual necessidade está buscando suprir. A pessoa chegou ao seu site, mas não sabe ao certo o que você tem a oferecer e como isso pode ajudá-la. O mais importante nesta etapa é aumentar o tráfego do site. Isso fará mais pessoas se interessarem pelo seu conteúdo e avançarem até o meio do funil.
Na etapa seguinte, meio do funil, o visitante do seu site se torna lead. É ali que ele percebe que você tem algo de valor a oferecer. É alguém que entendeu o próprio problema, está em busca de uma solução, mas ainda não tem certeza de que seu produto ou serviço é a escolha certa para ele. Cabe a você mostrar que tem sim a solução que ele procura! Nesta fase é importante oferecer conteúdos mais aprofundados aos leads para mostrar que a sua empresa será uma escolha melhor para eles. Tenha em mente que no meio do funil de vendas as pessoas estão mais atentas e buscam opções antes de bater o martelo. Se você for bem-sucedido nesse processo de convencimento, seus leads chegarão à ultima etapa.
No fundo do funil, seus leads já são leads qualificados e estão decididos a comprar. É neste momento que a pesquisa por opções ficará mais intensa, pois eles buscarão a melhor alternativa. Ao final do processo, se tudo der certo, ele optará pela sua empresa e concluirá a compra.
Os conteúdos certos para cada etapa
É muito importante entender que o relacionamento com os visitantes em cada etapa do processo se dá de formas diferentes. À medida que a pessoa desce no funil, é preciso oferecer a ela conteúdos mais ricos.
No topo do funil, é preciso ajudar a pessoa a reconhecer seu próprio problema. Para isso o conteúdo deve ser mais amplo e de fácil compreensão. Posts em blog e redes sociais funcionam muito bem nessa etapa e ajudam a aumentar o tráfego. Newsletter também é eficaz nesta etapa, pois cria um relacionamento contínuo com os visitantes e ajuda a convertê-los em leads.
.A partir do momento em que você conquista leads e chega ao meio do funil, é preciso diversificar. Nesta etapa o objetivo é obter dados dos seus leads para que eles se interessem ainda mais pelo seu produto / serviço e cheguem ao fundo do funil de vendas. Uma boa maneira de fazer isso é oferecer algum material rico (e-book é uma ótima opção) para download em troca do preenchimento de um formulário. Posts em blog e newsletter seguem funcionando bem nesta fase, mas devem trazer um conteúdo mais aprofundado.
No momento final, fundo do funil, você está totalmente liberado para “vender” sua empresa. É a hora de mostrar-se superior aos concorrentes para que o lead qualificado se converta em cliente. Apresentar cases de sucesso é uma excelente forma de convencer as pessoas. O exemplo prático com resultados positivos fala por si só. Existem outras formas potencializar as chances de converter o lead qualificado em cliente. Uma boa opção é realizar webnários de venda para dar um toque mais pessoal e fechar negócio.