Existe uma palavra mágica que invariavelmente dá as caras em conversas sobre estratégias digitais: Lead. As ideias de “gerar lead” e “converter leads em clientes” são cada vez mais constantes e muitas marcas olham com atenção para este conceito (marcas que não o fazem precisam se atualizar). O termo lead aparece quase sempre ao lado de outro conceito mais amplo, Inbound Marketing. Isso não acontece por acaso, afinal o aparecimento do lead é uma etapa primordial no funil de vendas do Inbound.
Definição de Lead
Lead é a pessoa que entra em contato com a sua empresa para saber mais sobre algum produto ou serviço. A definição pode ser ampliada para alguém que fornece seu contato (email) em troca de um conteúdo relevante para ele. Esta segunda parte leva em consideração uma estratégia bastante utilizada de Inbound Marketing, focada no direcionamento conteúdos gratuitos que podem ser acessados em troca do email do visitante.
Por que ele é tão importante?
No momento em que alguém oferece seu email em troca de um conteúdo, esta pessoa se torna um ativo valioso e está muito mais próxima de se converter em cliente. Ao se tornar lead, a pessoa na prática sinaliza que o conteúdo é muito relevante para ela. O papel da empresa, neste momento, é intensificar a relação com o novo lead, oferecer mais conteúdos de qualidade e, mais à frente, fazer uma oferta para que ele se torne cliente.
Em linhas gerais, o lead potencializa as chances de conquistar um cliente, pois se trata de alguém predisposto a ouvir uma proposta ou a comprar determinado produto. A taxa de conversão (outra palavra mágica do Inbound Marketing) é muito mais alta.
Lead qualificado
Conquistar um Lead é bom, conquistar um Lead qualificado é ótimo. Trata-se do usuário que já reconheceu o próprio problema e está em busca da solução, por isso é alguém que está muito perto de comprar seu produto ou contratar seu serviço.
O mundo ideal seria ter somente leads qualificados, mas, como isso não é possível, o desafio é separar o joio do trigo – ou melhor, os leads dos leads qualificados. Fazer bem essa triagem possibilita a criação de campanhas mais eficientes para alcançar o público certo. O lead qualificado demanda um conteúdo bastante específico para ser convencido de que você oferece a solução certa para ele.
Monitore tudo
Separar esses dois públicos não significa que o lead normal (ou não qualificado) tem menos valor ou deve ser deixado de lado. A possibilidade de convertê-lo em cliente também é muito boa, mas para isso é preciso monitorar.
As pessoas que se mostram envolvidas com os conteúdos que você envia apresentam taxas diferentes de engajamento, ou seja, nem todos os leads são iguais. Para medir isso, é preciso fazer um trabalho intenso de monitoramento. Por meio de email marketing e redes sociais, é possível estabelecer um ranking de engajamento. Com dados como o número de emails lidos ou marcados como spam, cliques em links de posts, tempo que o usuário permanece consumindo seu conteúdo, curtidas e compartilhamentos você entenderá realmente quantos leads estão próximos de virarem clientes.
O lead é imprescindível para uma estratégia de Inbound Marketing. É por meio dele que você conseguirá obter a maior parte de seus clientes e ter sucesso no digital. Leads engajados estão muito mais perto de fecharem negócio com você, mas você deve sempre enxergar o macro e alimentar com conteúdo toda a sua base de disparo de emails.