Quem quer ser tudo para todos acaba não sendo nada para ninguém. Quem é o único para poucos acaba sendo o melhor para eles. Essas duas premissas embasam todo o conceito de nichos de mercado.

Um nicho (não confundir com segmento) é uma fatia do mercado composta por pessoas com necessidades e desejos semelhantes.

A vantagem de uma empresa que se concentra em um único nicho, portanto, é ter uma clareza cristalina sobre as particularidades desse grupo de pessoas, de modo que consiga desenvolver produtos ultra-adaptados. Elas se tornam referência.

Entretanto, a mente humana parece programada para incorrer no erro clássico de querer atender a todos. Intuitivamente, achamos que vamos lucrar mais.

O raciocínio é simples: quanto mais pessoas eu atender com meu produto, mais pessoas vão comprar de mim e mais dinheiro eu vou ganhar.

A falha mora justamente no “mais pessoas vão comprar de mim”.

Pode até ser que mais pessoas comprem de você.

Mas será que vale a pena todo o esforço de promoção e distribuição necessário para entregar ao consumidor um produto que não é feito sob medida para solucionar o problema dele?

Só vale se sua marca for a líder ou uma das líderes no setor inteiro.

“Pode ser Pepsi?”

Vejamos um caso real: a Coca-Cola é a líder no setor de refrigerantes. Não podemos tratar a empresa de Atlanta como uma ocupante de nicho, pois a Coca, a priori, foca em atender todos os habitantes desse planeta.

A Pepsi, segunda colocada no setor, também não atua em um nicho. Mesmo que durante algum tempo ela tenha se posicionado como o refrigerante das novas gerações, o branding da Pepsi construído nos últimos anos não a coloca como uma marca de nicho.

Já a Doctor Pepper fica em uma posição desconfortável. Nos Estados Unidos, ela é a terceira colocada no setor e perde de lavada em vendas para seus concorrentes acima. E por quê?

Porque ela não ocupa um nicho específico. Ela compete com uma estratégia semelhante contra os dois gigantes de refrigerante de cola.

A Doctor Pepper poderia vender apenas no Oeste dos EUA e cortar gastos de distribuição e divulgação no restante do país. Ou poderia adotar o posicionamento de ser o refrigerante da terceira idade.

Existem muitas possibilidades de se posicionar em um nicho para qualquer categoria de produto.

Pensar em nichos é muito importante. Quando o consumidor vê um produto e tem a sensação de que ele “foi feito só pra mim, tem a minha cara”, o apelo é fortíssimo.

Aproveite 🙂