Luca Venturini

 

Alec Baldwin marcou presença no filme “Sucesso A Qualquer Preço”.

Na trama, o consultor por ele interpretado é contratado por uma corretora de imóveis para treinar os colaboradores desmotivados.

O lema cunhado pelo agressivo e petulante personagem de Baldwin é o ABC, sigla de “always be closing”. Em uma tradução livre, “sempre esteja fechando”.

Dá uma olhada aqui:

Durante anos a cena acima foi usada em treinamentos para vendedores.

O problema dos cold calls – aquelas ofertas via telefone feitas para pessoas que ainda não demonstraram um interesse real pelo produto que você está vendendo – e de tantas outras técnicas tradicionais de vendas que eram usadas na época do filme (e algumas até hoje), é que elas são realizadas fora de contexto.

Imagine que algum dos corretores do filme ligasse para você em uma terça-feira pela manhã oferecendo uma linda casa na praia que pode ser financiada em 30 anos por uma hipoteca mensal de preço médio.

No momento da ligação, você pode:

1) não ter interesse algum em comprar uma casa

2) ter um certo interesse em comprar uma casa, mas apenas se for barata

3) ter grande interesse em comprar uma casa e ouvir com atenção a proposta do vendedor, mas ficar com um “pé atrás” por nunca ter ouvido falar na corretora que entrou em contato

4) ter grande interesse em comprar uma casa, mas não estar disposto a ouvir a proposta naquele exato momento

5) ter grande interesse em comprar uma casa e estar disposto a ouvir a proposta naquele exato momento

De todas essas opções, a única que se encontra no contexto correto para receber um cold call é a última.

Só que antigamente era difícil saber em qual dos cinco níveis seu potencial cliente se encontrava (e com certeza a maioria não estará na opção 5).

Hoje em dia, não somente é possível identificar em qual dessas ele está, como também dá para gradualmente conduzi-lo do item 2 para o item 5.

Como fazer isso? Com Inbound Marketing

O Inbound leva em consideração o contexto da oferta de seu produto, pois ele se preocupa com o estágio da jornada de compra no qual o potencial consumidor está a cada momento.

Se o consumidor estiver no contexto errado para receber uma oferta sua, ele vai recusá-la.

Agora, se ele estiver no contexto certo, seu cold call se transforma em hot call com chances enormes de conversão. Um levantamento da HubSpot mostrou que a taxa de conversão de leads em vendas no Inbound Marketing é de 15%, contra 0,5% do marketing tradicional – 30 vezes mais!

Dentro do que chamamos de marketing tradicional estão anúncios em jornais, televisão, banners em sites, e por aí vai. Eles ainda cumprem (e bem) o seu papel publicitário, mas são mídias caras e com conversão menor.

E mesmo assim, por incrível que pareça, ainda dá para extrair algum valor do discurso do Baldwin no filme. Até para aqueles que mergulharam de cabeça no Inbound, autoconfiança e habilidades em comunicação continuam sendo características fundamentais para vendedores.

Só não vale ser estúpido que nem ele 😉